O maior crescimento da saúde privada pode não estar nos planos de saúde. Está entre eles e o SUS.
- Ricardo Polaro
- há 6 dias
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Resumo executivo
Durante muito tempo, analisar o mercado da saúde significava acompanhar apenas um indicador: o número de beneficiários de planos de saúde. Mas essa leitura começa a ficar incompleta.
Ao analisar os dados mais recentes da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), cruzando-os com o comportamento do mercado e com o crescimento das clínicas privadas na Região Norte, uma hipótese chamou minha atenção:
O próximo ciclo de crescimento da saúde privada pode não estar dentro dos planos de saúde. Pode estar justamente entre o SUS e a saúde suplementar.
É um mercado formado por milhões de pessoas que não possuem plano de saúde, mas que, cada vez mais, pagam consultas, exames e procedimentos particulares quando precisam de acesso rápido, qualidade ou conveniência.
Se essa hipótese estiver correta, muda completamente a forma como clínicas, hospitais, laboratórios e empresas da saúde deveriam pensar crescimento.
O que você encontrará neste artigo
O tamanho real do mercado de saúde suplementar na Região Norte.
Por que olhar apenas para os beneficiários de planos pode ser um erro estratégico.
Como surgiu um mercado intermediário entre SUS e planos de saúde.
O impacto desse movimento para clínicas privadas.
O que empresários da saúde deveriam começar a observar.
Passei horas olhando os números da saúde na Região Norte.
Achei que estava analisando apenas beneficiários de planos de saúde. No fim, percebi que talvez estivesse olhando para o lugar errado.
Durante anos, o mercado utilizou praticamente um único indicador para medir oportunidades: Quantas pessoas possuem plano de saúde?
Faz sentido.
É um número fácil de medir. É público. É atualizado constantemente. Mas existe um problema: nem sempre aquilo que é fácil de medir representa onde o mercado realmente está crescendo.
Foi exatamente essa sensação que tive enquanto analisava os dados da Região Norte.
O Pará continua sendo o maior mercado de planos da Região Norte
Segundo dados da ANS (maio de 2026), a Região Norte possui aproximadamente:
2,03 milhões de beneficiários de planos médico-hospitalares;
1,52 milhão de planos exclusivamente odontológicos.
Somados, são mais de 3,5 milhões de vínculos. Dentro desse cenário, o Pará lidera a região.
São aproximadamente:
885 mil beneficiários médico-hospitalares
600 mil planos odontológicos
O estado supera inclusive o Amazonas em número de beneficiários médico-hospitalares.
Sob a ótica tradicional, isso significa: O Pará possui o maior mercado formal de saúde suplementar da Região Norte.
Mas foi justamente nesse momento que surgiu outra pergunta.
Estamos olhando apenas para quem possui plano.
Mas... Quem está olhando para quem não possui?
Essa pergunta parece simples, mas na prática, muda completamente a leitura do mercado.
Se aproximadamente 11% da população da Região Norte possui plano médico-hospitalar, isso significa que existe um universo muito maior vivendo outra realidade.
E essas pessoas adoecem.
Precisam de exames e especialistas. Precisam de diagnóstico e de tratamento.
A questão deixa de ser: Elas possuem plano? E passa a ser "como elas estão resolvendo seus problemas de saúde?"
O crescimento das clínicas populares talvez não seja coincidência.
Nos últimos anos aconteceu um fenômeno interessante e Clínicas populares deixaram de ser vistas apenas como alternativa para quem não conseguia atendimento.
Passaram a ser uma escolha.
Hoje é comum encontrar pacientes que possuem plano de saúde e ainda assim pagam uma consulta particular.
Por quê? Porque querem:
conseguir atendimento rapidamente;
escolher determinado especialista;
evitar burocracias;
realizar exames sem filas;
resolver problemas específicos.
Ao mesmo tempo, milhões de brasileiros sem plano passaram a organizar seu orçamento para pagar determinados procedimentos quando realmente precisam.
Isso criou um mercado intermediário. Nem totalmente dependente do SUS e nem totalmente inserido na saúde suplementar tradicional.
É aqui que minha hipótese começa.
Não estou dizendo que os 89% da população sem plano possuem o mesmo poder de compra. Seria uma conclusão incorreta.
O que estou dizendo é outra coisa. Existe um grupo crescente de brasileiros que utiliza serviços privados de forma pontual e eles não compram um plano.
Compram acesso, velocidade, conveniência. e previsibilidade.
Isso explica, pelo menos em parte, o crescimento observado em diversas clínicas populares, centros de diagnóstico, laboratórios e modelos de atendimento direto ao paciente.
O mercado talvez esteja mudando de lógica.
Durante décadas, a pergunta era: Como vender mais planos?
Agora talvez a pergunta seja outra: Como atender quem já aceita pagar diretamente pela própria saúde?
São modelos completamente diferentes. O primeiro depende das operadoras e o segundo depende da capacidade da clínica construir valor diretamente para o paciente.
Essa mudança altera:
marketing;
precificação;
experiência do paciente;
relacionamento;
gestão financeira;
expansão.
O que isso significa para clínicas privadas?
Na minha visão, significa que muitas clínicas ainda estão competindo pelo mercado errado.
Grande parte das estratégias continua focada exclusivamente no paciente conveniado enquanto isso, outro mercado cresce silenciosamente.
Pacientes particulares, empresas que contratam atendimento diretamente, programas corporativos, check-ups, consultas avulsas, exames, modelos por assinatura, telemedicina, Saúde preventiva, etc.
Esse movimento amplia significativamente o mercado endereçável.
Existe outro ponto importante.
Atender exclusivamente planos de saúde cria desafios financeiros conhecidos como recebimentos em 60, 90 ou até mais dias. (você financia o atendimento do Plano de Saúde).
Enquanto isso, despesas acontecem hoje: Folha de pagamento, aluguel, tributos, fornecedores.
Fluxo de caixa passa a ser um fator competitivo. Modelos com maior participação de pacientes particulares tendem a reduzir esse intervalo entre prestação do serviço e recebimento.
Isso muda completamente a dinâmica financeira da operação.
Inteligência de mercado não é prever o futuro.
É perceber movimentos antes da maioria.
Talvez minha hipótese esteja totalmente correta ou talvez esteja parcialmente correta.
Talvez, até, novos dados mostrem outra direção.
É exatamente por isso que inteligência de mercado importa. Não se trata de defender opiniões e, sim, de acompanhar sinais.
Enquanto a maior parte do mercado continua olhando apenas para o número de beneficiários de planos, talvez a pergunta mais relevante seja outra: Quem está entendendo o comportamento das pessoas que utilizam a saúde privada sem possuir plano?
Quem responder essa pergunta primeiro provavelmente terá vantagem competitiva nos próximos anos.
Conclusão
Os dados mostram que o Pará continua sendo o maior mercado de planos de saúde da Região Norte.
Mas talvez o maior potencial de crescimento da saúde privada não esteja apenas nesses beneficiários.
Pode estar justamente no espaço entre o SUS e os planos de saúde. É um mercado menos visível, mais fragmentado e mais difícil de medir.
Mas, justamente por isso, pode representar uma das maiores oportunidades estratégicas da próxima década.
No Grupo Polaro, acreditamos que decisões melhores começam por uma leitura melhor do mercado.
E, muitas vezes, crescimento não acontece porque a empresa trabalha mais. Acontece porque ela enxerga antes.
Os próximos anos devem favorecer empresas que enxergarem esse movimento antes da concorrência.
A pergunta é: Sua clínica está preparada para crescer nesse novo mercado?
Descubra gratuitamente através do Diagnóstico Estratégico do Grupo Polaro.
Sobre o autor
Ricardo Polaro é empresário e CEO do Grupo Polaro. Atua há mais de uma década na estruturação financeira, tributária e estratégica de empresas, com forte atuação no setor da saúde. Seu foco é transformar dados, comportamento de mercado e inteligência empresarial em decisões que aumentam competitividade e sustentam o crescimento de clínicas, hospitais e empresas da área da saúde.
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